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Pablo Beas, Director y Socio de Shopper-Latam. Especialista en Consultoria de Shopper y Activaciones de Marca orientadas a la Venta.
PT: Tenés una amplia historia y trabajo profesional vinculado al Trade Marketing y el Punto de Venta. ¿Podrías compartirnos algo de tu pensamiento y tu actividad actual?
Shopper-Latam es una compañía chilena que nace hace 10 años, acompañada del explosivo crecimiento del retail en Chile. En el canal moderno compañías locales como Cencosud y Walmart comienzan a cambiar las reglas del juego. Lo que obliga a profesionalizar las estructuras de las áreas de ventas de los proveedores. Aparecen los KAM, el Category Manager y por supuesto toman una relevancia nunca vista las actividades a desarrollar en un nuevo medio: El Punto de Ventas. Un espacio mucho más que físico en donde se toman el 75% de las decisiones de compra.
Un medio extraño y complejo para el cual los especialistas de comunicación no estaban preparados. Habituados a un mundo bidimensional en donde el liderazgo era de las pantallas que lograban enviar un mensaje audiovisual.
El Punto de Ventas en su tridimensionalidad y la multisensorialidad requiere de un equipo de consultores que maneje variables de comunicación, ventas, arquitectura, psicología y estrategia. Un equipo que necesita tener la capacidad de entender y ejecutar estrategias para captar la compra del shopper hacia una marca o producto determinado.
Personalmente sentía que había un excelente trabajo de construcción de marcas y atributos evaluados por un top of mind, pero mi experiencia en el área de ventas en compañías como Coca-Cola y Nestlé, me decían que un excelente top of mind no representa necesariamente un excelente resultado de ventas a través del share de mercado.
Así nace Shopper-Latam con el objeto de ayudar a las marcas a Vender más y Mejor. Con esta promesa y entendiendo que el mundo se globaliza, sale en la búsqueda de socios y partners en toda la región, lo que hoy le ha llevado a desarrollar una importante cartera de clientes en todo América Latina.
PT: ¿Por qué Shopper-Latam decidió unirse a la Red Global EcoFold?
En Shopper-Latam, creemos que el mundo cambió. Los procesos deben ser colaborativos. La Red Global EcoFold es un verdadero laboratorio de expertos en Punto de Ventas, repartidos por todo el mundo y que han comprendido que hoy es una aldea global, donde ponemos al cliente en el centro, en busca de soluciones e innovaciones para el shopper.
Nos reunimos todas las semanas para compartir experiencias, aportarnos entre los distintos socios y conformar una verdadera red de apoyo y creatividad no sólo con ideas, si no que llegando a la ejecución y solución final.
Es un verdadero laboratorio en donde cada uno de los socios hace un aporte desde su especialidad. Al poco tiempo ya comenzamos a ver resultados con innovaciones que pronto podrán ir conociendo.
PT: ¿Por qué EcoFold es para Shopper-Latam un producto exitoso?
La experiencia de los años nos ha demostrado que para Vender Más y Mejor debemos implementar lo que nosotros denominamos la “TRILOGÍA DEL SHOPPER”. Primer Shopper de la trilogía: la Fuerza de Ventas. Segundo: el Canal de Distribución y Tercero: el Shopper propiamente dicho
Fue realmente sorprendente encontrar un sistema de exhibición que lograse seducir y conquistar a los tres en un solo producto. Con EcoFold la fuerza de ventas puede auto implementar un exhibidor. No solo eso si no que puede llevar más de un exhibidor de manera fácil y práctica.
En forma constante escuchábamos a los vendedores del canal tradicional, por ejemplo, quejarse al tener que trasladar un exhibidor en sus propios autos con el deterioro que esto le significaba. El sistema EcoFold viene en un sobre!
En forma permanente veíamos que el canal de distribución exigía a las marcas exhibidores en materiales robustos, con buena capacidad de ubicación y excelente presentación. A eso le sumamos las características de triple impacto de EcoFold y encontramos un producto que además cumple con las exigencias futuras de un planeta más sustentable.
Finalmente, el sistema EcoFold nos permite trabajar mensajes flexibles, incluso intercambiables, lo que hace que se convierta en un verdadero soporte de comunicación en el Punto de Ventas.
PT: ¿Qué potencial le ves a la Red Global EcoFold y sus productos a futuro?
Veo un potencial ilimitado, hoy en día la creatividad es clave en todo negocio. La Red Global EcoFold, como te comentaba antes, es un centro de creatividad y desarrollo multidisciplinario. Se está generando un equipo humano y profesional muy diverso en donde cada uno tiene un espacio y un algo que aportar. Eso enriquece no sólo al negocio si no que también a la vida personal y creo que es uno de los grandes aprendizajes que nos ha dejado la pandemia.
Por otro lado, creo que estamos a sólo pasos, de encontrarnos con un retail que exija que los sistemas de exhibición sean sustentables y por supuesto de triple impacto.
PT: ¿Cómo visualizas la actividad del Trade Marketing y Punto de Ventas del 2022?
Con la irrupción del mundo digital y con la pandemia muchos decían que esta industria del Punto de Ventas y el Trade podría estar amenazada, es más escuchábamos todos los días de pequeños negocios y cadenas que cerraban. Desde el año 0 ADC existen las ferias libres como Punto de ventas. Es decir, tienen más de 2022 años. Su formato sigue siendo el mismo, sobre ellas han pasado guerras, pandemias, terremotos y no han cambiado. Sí, se han adaptado y me da gusto, por ejemplo, ver que han digitalizado sus procesos de venta. Es casi futurista ver que hoy podemos comprar un kilo de manzanas en una feria libre y pagar con una tarjeta de crédito.
El desafío está en entender y adaptarnos a los cambios, el Trade Marketing para mi es la unión entre fabricantes y Puntos de Ventas en torno a satisfacer y mejorar la experiencia de compra del shopper. Esta experiencia de venta se hace tangible y de manera integral con el sistema de exhibición EcoFold.
Fuente: Punto Trade
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